[마케팅용어] 마케팅 믹스부터 소비자 의사결정까지 !!
마케팅 믹스란 ?
기업이 마케팅 목표에 따라 설정한 시장표적에 마케팅 활동을 집중시키기 위해 사용하는 모든 투입변수등을 해당기업의 환경과 상황에 맞게, 마케팅 효과가 최대화 되도록 배합하는 마케팅 전략.
마케팅 효과를 높이기 위하여 컨트롤 할수 있는 4P를 복합적이고, 유기적으로 연결하여 최고의 수익을 내기위한 전략전 과점이다.
4P
Product
고객니즈를 충족시키는 제품 / 서비스 /
Goods, Service , ideas
Price
고객의 지불의사를 고려한 각겨정책 / 판매조건 /
Time, Money, Energy
Place(유통)
소비자의 편의를 고려한 유통, 배송, 물류, 시간, 장소(백화점, 편의점, 할인점)
Promotion
현재 고객또는 잠재고객의 구매욕구를 상기시키고 설득하는 정보전달행위임 (전단지, 광고)
STP란?
기존의 한가지 상품을 가지고 대중에게 어필하는 MASS MARKETING 과는 다른 의미로 시장분석을 통해 얻어진 정보를 바탕으로 시장을 세분화하고, 표적시장을 선정하여, 소비자들에게 제품을 인식시키는 과정을 의미한다.
이과정은 Segmentation --> Targeting --> Positioning 으로 이루어 진다.
Segmentation
회사가 집중해야할 세분시장을 고르는 작업
Targeting
세분된 시장을 평가하고 그중에서 회사가 공략해야할 세분시장을 선택해야함
Positioning
소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한 차별적인 위치를 차지하게 하는것
Value-Base Marketing
Value 는 Benefit(이익) - Cost(비용)을 뺀것을 의미
기업과 고객간의 Value 를 만드는 것이 마케팅의 목적이다.
진정으로 소비자가 가치를 느길수 있는 상품, 서비스의 찾아내어 제공하는 것을 의미
제품 서비스의 양상들이 고객을 위해 어떻게 가치창조를 하는지 기업들은 반드시 알아야 함.
전략적마케팅 기획과정
1. Defining the Mission and Vision
기업의 목표와 수행계획의 범위에 대해 기술함으로써 "우리는 어떤 비즈니스를 하는가?" " 목표를 달성하기 위해서 우리는 무엇이 필요한가?"에 대한 답을 할수 있음.
SCA (Sustainable Sompetitive Advantage)- 지속가능한 경쟁적 우의를 가질수 있게 함.
2. situation Analysis
SWOT 분석을 통한 상황과 기회에 대한 분석
3. Identifying and evaluation Opportunity (기회를 평가하고, 감정하기)
STP를 사용하여 매출과 이익을 증대하기 위한 기회의 발견과 평가수행
4. Implement marketing Mix and Resources (마케팅믹스와 자원의 시행)
5. evaluate Performance 실적평가
SCA (Sustainable Competitive Advantage)
지속적 경쟁우의는 모든기겅이 추구하는 발전목표이며, 기업이 갖고 있는 모든 경영자원에서 비롯된다.
(기업의 경영자원 = 기계와 같은 자본재, 종업원들이 보유한 기술, 기업이 보유한 특허권과 브랜드등)
지속적 경쟁우의를 증진하기 위한 전략으로는 아래와 같은 4가지 전략이 있을수 있다.
Costomer Excellence
Operational Excellence
Product Excellence
Local Excellence
Diversification 다각화란?
기업의 경영다각화는 환경변화나 경쟁격화에 대응하여 기업활동을 수행하는데 따르는 기업위험의 부담을 분산시킴으로서 기업의 안정성을 확보하고 아울러 경영합리화를 도모함으로써 기업의 성장을 촉진하고 나아가 시장지배력을 강화, 이익을 증대하기 위하여 수행하는 전략이다.
다각화 전갹은 관련된 다각화 전략과 다른분야에서늬 비관련된 다각화 전략이 있음.
하나의 제품만 생산하는 기업은 제품의 라이프사이클과 함께 운명을 같이한다. 하지만 다른 대안이 있다면 기업전체의 리스크를 줄일수 있으며 기업을 성장시키는 방법으로 여러사업을 경영하는 다각화 전략을 채택함
다각화 대상은 시장과 제품의 다각화로 새로운 제품 또는 서비스를 통해서 새로운 시장세분화를 함으로 현재 존재하지 않는 시장에 새제품 또는 서비스를 소개하는 것이다.
마케팅 환경분석 프레임워크 (Marketing enviroment analysis Framework)
마케팅환경
특정제품의 마케팅에 대해 잠재적인 영향을 미치는 모든영향요인 및 실체의 전체
보통 거시적 환경과 미시적 환경으로 구분
거시적환경 (macro environment)
문화 culture
인구통계 domographics / 소득,교육수준,성별,인종등 . . .
사회적 경향
기술적진보
경제적상황
정치적 규제환경
미시적환경 (immediate environment)
회사의 역량
경쟁업체
협력업체 / corporate partners
구매결정의 유형
구매결정의 유형은 제품과 서비스에 관여(involvement)하는 정도에 따라 두가지 타입으로 나뉘게 된다.
1. 포괄적 문제해결 (Extended problem sloving)
비싸거나 잘모르는 제품을 구매할 떄 신중해지는 경우
구매결정까지 많은 단계 (인식--> 정보조사-->정보분석 -->제품구매)가 있음.
출퇴근을 위한 차량을 구매해야 한다면 financial / physical / social 리스크를 제거하기 위해 사전정보을 위해 노력하게 됨
2. 제한적 문제해결 (Limited Problem solving)
특별한 노력이나, 수고없이 과거에 구매한 제품이나, 서비스에 관한 경험에 의존하여 구매를 결정함
1) 충동구매 (팝콘,소다등)
2) 습관적 구매가 있음. (커피, 음료등)
locus of control 통제위치
internal locus of control (내부통제)
구매전 많은 탐색활동과 정보조사를 통해서 제품의 서비스를 구매시 여러가지 요인들을 내부적으로 통제
--> 구매후 결과나 만족도가 많다.
external locus of control (외부통제)
--> 이미 주어진, 외부요소를 통해 자신은 통제할수 없는 상황 --> 본인의 행위나 노력에 별 가치를 두지 않게 됨
Risk의유형
Performance Risk / 실행리스크 --> 작동이 안되는상황
Financial Risk / 금전적인 리스크 -->비용이 추가발생되는 상황
Psychological Risk / 심리적인 리스크 --> 상품구매후 생기게 되는 심리적인 안정감 / 구매시 생각했던 느낌과 다를때 /
Dissonance / 부조화 / 인지부조화
소비자들이 요소들(구매전후) 간에 불일치가 생겼을 때 발생한다.
이런 인지 부조화 때문에 사람들은 부조화를 방지하기 위해 노력하며 구매후에도 구매한 상품의 좋은점을 강조하거나 선택하지 않은 상품의 좋은 점을 일부러 간과하거나 스스로 위안함으로써 이런 현상을 감소시키기 위해 노력하게 된다.
소비자 의사결정과정 영향요소
1. 마케팅믹스 : 4P
1) Product
2) Price
3) Place
4) Promotion
2. 심리적인 요소
1) Motive
maslow's hierarchy of needs (욕구구조)
1) physiological / 생리적인 욕구
2) Safety / 안전의 욕구
3) Love / 사랑의 욕구
4) Esteem / 자존감의 욕구
5) Self actualization / 자아실현의 욕구
2) Attitude
3) Perception
4) Learning
5) Lifestyle
3. 사회적인 요소
1) Family
2) Reference
3) Culture
4. 상황적인 요소
1) purchase situation
2) shopping situation
3) Temporal situation
