<벤치마킹과 마케팅>

나날이 경쟁이 치열해지면서, 경쟁자를 이기기 위해서는 다양한 아이디어가 필요합니다.

그러나, 혼자만의 생각으로는 한계가 있죠. 그래서, 성공한 기업이나 개인의 노하우를 참고하기도 합니다. 적을 알고 나를 알아야 백전백승이라는 말이 있듯이 상대방의 실력과 성공요인을 잘 분석하면 나에게 약이 되기도 하는데요 오늘은 벤치마킹과 마케팅에 대해서 알아보겠습니다

벤치마킹이란?

우리가 벤치마킹이라고 현재 부르는 말의 어원부터 살펴볼 필요가 있습니다. 벤치마킹이란 단어는 원래 강물 등의 높 낮이를 측정하기 위해서 설치된 기준점을 벤치마크라고 하는데요... 그것을 세우거나 활용하는 일을 벤치마킹이라고 합니다. 그런데, 벤치마킹과 모방에는 분명한 차이가 있습니다. 누군가가 성공했다고 해서, 그 노하우를 분석해서 따라하는 것은 단순한 모방에 불과합니다. 그러나, 특정분야에서 돋보이는 개인이나 기업의 성공비결이나 장점을 잘 파악해서, 그들의 노하우를 나에게 맞는 방법으로 변형시켜서, 나와 내가 몸담은 회사에 변화를 주었거나, 혁신을 일으켰을때...이것을 벤치마킹이라고 합니다 단순히 실력있는 개인이나 기업을 따라하는 것이 아니라, 그들의 노하우를 바탕으로 내게 맞는 것으로 바꿔서, 효과를 일으키는 경영전략이라고 할 수 있죠 벤치마킹을 할때는 기존의 전략보다 한단계 업그레이드 된 전략이라고 할 수 있습니다.

벤치마킹을 처음 도입한 것은 언제였을까?

경영분야에서 벤치마킹이라는 용어가 처음 사용된 것은 1982년 미국 뉴욕주 로체스터에서 열린 제록스 사의 교육 및 조직개발 전문가 모음이었습니다. 1970년대 말 미국 제록스 사는 미국내 시장점유율이 80%를 유지했는데요, 캐논 같은 일본 제품이 밀려오면서, 시장 점유율이 30% 이하로 하락하는 위기를 맞게 되죠 제록스사는 난감했겠죠? 도대체 멀리 바다 건너온 제품이 어떻게 미국에서 제조된 제품보다 원가가 싸고 더 잘 팔리는지 이해를 할 수 없었습니다. 그래서, 제록스사는 직접 일본으로 건너가 일본기업들의 성공비결을 일일이 비교해보면서단순히 복사기의 부품의 문제가 아니라, 디자인 생산, 주문 처럼 모든 면에서 캐논과 다르다는 것을 파악하게 됩니다. 그 후 제록스는 일본식 작업방식을 도입해 생산하기 시작했습니다 생산성 혁신운동을 벌이게 됐고, 제록스사의 경영기법이 성공하게 되면서 이때부터 벤치마킹이라는 말이 확산되기 시작했습니다 벤치마킹이라는 것이 우리사회에 퍼진 것은 20년도 넘은 일입니다.

벤치마킹 성공한 사례

VIPS의 경우, 국내에 90년대 초 TGIF를 비롯해 각 패밀리레스토랑이 외국에서 들어왔을때, 우리는 서양의 낯선음식문화에 상당한 거부감을 갖고 있었습니다. 그러나, 다양한 메뉴와 독특한 서비스, 매장직원들의 발랄한 유니폼 등 고객에게 웃음을 주는 서비스로 인해서 외국 패밀리 레스토랑의 인기는 급상승했습니다. 이런 시기 한국 토종 패밀리레스토랑을 자처하며 VIPS가 탄생했습니다. 이 업체는 서양패밀리레스트토랑과 달리 모든 메뉴를 한국식으로 가미해서, 남녀노소 온 가족이 함께 즐길 수 있는 공간으로 오픈했습니다. 사실.. 외국 패밀리레스토랑의 경우 젊은이들만의 공간이 될 수 있는 반면, VIPS의 경우는 온 가족이 함께 즐겨도 무방할만큼 편안한 메뉴가 준비돼 있습니다. 우선, 가격대비 풍족하게 먹었다는 느낌이 들도록 샐러드 바 뷔페를 적용했고, 스테이크 등을 한국식으로 요리하는 비법을 가져왔습니다. 그리고, 서양 패밀리레스토랑이 서비스하는 각종 기념일 이벤트와 깔끔하고 발랄해보이는 직원들의 유니폼 그리고 눈앞에서 바로 요리해주는 서비스를 시행했습니다. 이렇게, 서양 패밀리레스토랑의 형식을 그대로 벤치마킹 했지만 한국식으로 변형시키면서 혁신을 일으켰고, 이런 것이 한국 소비자들에게 강하게 다가왔던 것입니다. 지금은 어떻습니까? 과거 유명했던 패밀리레스토랑들은 하나둘 사라지고 있는 반면, 한국토종 패밀리레스토랑은 점차 많아지고 있습니다.

전 세계적으로 가장 많은 기업들이 벤치마킹 대상으로 삼았던 기업은?

1878년 발명왕 토머스 에디슨이 설립한 GE 를 꼽습니다. GE는 현재 전 세계 벤치마킹 대상 1호 기업이고 세계에서 가장 유명하고 존경받는 CEO가 있었던 회사이고, 100년 넘는 미국 기업역사에서 지금까지 유일하게 살아남은 기업이고 98년부터 2002년까지 5년 연속 포춘지가 선정한 미국에서 가장 존경받은 기업 등으로 꼽히고 있습니다. 이런 수식어 만으로도 GE가 벤치마킹 대상 기업이 되는 것은 당연합니다. 그 중에서도 GE가 실행하는 인재사관학교는 수없는 기업들의 벤치마킹 대상이 됩니다

GE의 인재관리는 뭔가 남다른 것이 있습니다.

GE는 인재를 바라보는 눈이 다른 기업과 다르다고 합니다. 다른 기업들은 간부급에 오를만한 직원들을 핵심인재라고 생각하지만, GE는 신입사원부터 체계적이고 강도높게 직원들은 단련시켜 모두를 핵심인재로 만듭니다. GE는 전체 직원을 5단계로 구분하는데요

1단계는 신입사원을 포함한 2년차 이하의 신규리더, 2단계는 프로젝트를 이끄는 초급리더, 3단계는 팀장급인 중급리더, 4단계는 부서장급 고급리더, 5단계가 임원으로 소위 슈퍼급 핵심인재라 부릅니다, 직원들 모두를 이렇게 리더로 부르다보니 직원들이 회사에서 일하는 마인드도 달라질 수밖에 없습니다. 전 직원의 리더화를 GE는 실행하고 있습니다 교육도 팀 단위로 과제를 주고, 토론을 통해 팀이 함께 풀어나가도록 하기 때문에 팀웍도 상당히 좋다고 합니다. 이런 상황에서 보다 좋은 아이디어가 나올 수밖에 없겠죠..

경영전략을 세우는데 잘하고 있는 경쟁사를 벤치마킹하기도 하지만, 마케팅에서도 벤치마킹하는 사례들이 많습니다.

누가 샘플을 만들어서 고객에게 나눠주는 행사를 하면 경쟁업체는 샘플 하나를 만들더라도 진품처럼 미니어처 처럼 업그레이드 버전으로 만들어서 고객에게 나눠주기도 하고, 사은품을 주는 행사를 하기 시작하면, 관련 경쟁업체들은 앞다퉈 보다 나은 사은품을 나눠주며 고객을 끌어모으기도 합니다. 또, 가장 대표적인 사례가... 무슨무슨 데이 하는 데이 마케팅도 수많은 기업들이 각 기업에 맞는 날을 잡아서 행사를 합니다. 10여년전에 11월11일 빼빼로 데이가 생기면서 확산되기 시작한 데이 마케팅이 현재는 많은 기업과 심지어 농협과 수협 등에서도 활용하고 있습니다. 3월3일에는 삼이 겹쳐있다고 해서, 삼겹살을 먹자는 삼겹살데이도 그렇고 5월2일에는 오이를 먹자는 오이데이도 그렇고 대표적인 예를 보면, 리바이스 청바지의 경우 자사 브랜드 501을 알리기 위해서 5월1일을 리바이스 501데이로 이름짓고 행사를 하는데... 이날은 해당 청바지를 한정판만 판매하는 행사를 몇 년째 지속하고 있습니다. 뭐 이런 데이마케팅에 대한 벤치마킹은 수도 없습니다..

마케팅이라는 것은 고객 심리를 자극하고, 지갑을 열게 하는 전략이기 때문에 벤치마킹을 할때도 보다 신중해야합니다.

그래서, 최근 각 기업에서는 인텔 시스코, 펩시, HP 등 많은 선진기업들이 만들고 있는 CCO 자리를 신설하고 있습니다. CCO 는 Chief Customer Officer의 약자인데요. 최고 고객관리 전문가 자리입니다. 이 외에도 최고 마케팅 전문가인 CMO Chief Marketing Officer 최고 고객 섬김이를 뜻하는 CSO Chief Servant Officer 를 두고 있습니다. 국내 대기업을 중심으로 이렇게 글로벌 기업들을 벤치마킹해서, 마케팅에도 보다 혁신적인 아이디어들이 공급되고 실행되도록 노력하고 있습니다

벤치마킹의 법칙

성공한 기업을 무조건 따라하다보면 실패하기 쉽습니다. 그래서, 벤치마킹을 하려고 할때는 몇지 고려해야 할 점이 있습니다.

첫째, 나와 우리회사와 상호성이 있는가..를 봐야합니다. 나와 전혀 관련이 없는 회사를 벤치마킹하면 아무리 좋은 내용이라도 전혀도움이 되지않겠죠, 무엇보다, 직원들이 공감할 수 없기 때문에 실행되기 어려울 것입니다

둘째, 유사성을 봐야합니다. 벤치마킹을 하려는 회사와 우리회사의 구조가 어느정도는 비슷해야 벤치마킹을 적용할 수 있습니다

셋째, 벤치마킹을 할 필요가 있는지...그 타당성을 살펴봐야합니다. 특별한 이유가 없는데, 단지 경쟁사가 잘한다고 해서, 그것을 벤치마킹 하고자 한다면 괜히, 회사내 분위기를 흐트러뜨릴 수 있습니다